*El autor es director de Ferrari Marketing, especialista en Marketing B2B, tecnológico y Transformación Digital Comercial.
Decir que nada será igual es un poco exagerado. Pero sí estaremos frente a nuevos comportamientos en el trabajo, la comunicación y los negocios y un paso obligado a la transformación digital para estar a la altura del nuevo escenario. Para los directores comerciales aparecen 5 factores esenciales que requieren una acción concreta y rápida para que los resultados de la gestión comercial, sean los de siempre o mejores aún.
- Desigualdad Digital
Hoy el “analfabetismo” y la brecha pasa por lo digital. Las compañías que no han podido continuar su actividad comercial o se vieron limitados, quedaron un paso detrás de los que ya tenían las herramientas y procesos para operar en forma remota cuando todo vuelva a la normalidad. No contar con una capacidad de gestión comercial digital implica una pérdida concreta de participación en el mercado.
- Una economía menos dependiente de las estructuras y accesos
El “teletrabajo” nos pegó de lleno a todos. Y a algunos permitió descubrir una posibilidad desconocida o implementada solo un día a la semana. Y seguramente redundará en estructuras físicas más livianas, más gente en sus casas, más dispersas geográficamente y por ende, un nuevo desafío para el contacto comercial donde el “cara a cara” perderá relevancia. También en una contribución al medioambiente, a la calidad de vida, descomprimiendo el transporte, el tráfico, la movilidad urbana y la descentralización.
- Nuevos hábitos de consumo
A nivel consumo y producción también hay transformaciones. La tecnología promueve el replanteo de la industria masiva, tendiendo a una producción de mayor valor agregado y en menores cantidades. Como consumidores, pasamos abruptamente a comprar bienes de supervivencia, dejando de lado la mayoría de las compras no esenciales. Otro hábito que se profundizará es el reemplazo de la posesión por la colaboración. La economía colaborativa venía creciendo en todos los sectores. Y ahora, la revolución social y económica a la que nos estamos enfrentando, nos muestra claramente que las economías y ecosistemas comerciales colaborativos son prevalecerán sobre el resto.
- Canales de venta y las experiencias de consumo
Durante la pandemia, el camino hacia la digitalización de nuestra vida fue acelerado, forzoso y obligado. Todas las experiencias de consumo y comunicación son digitales. Compramos, vendemos, operamos, elegimos, pagamos, nos contactamos y nos recreamos mediante el consumo de medios y canales online. Como será en el futuro el consumo de experiencias? La “digitalización forzada” que transitamos, seguramente contribuirá a que la experiencia “física”, en cuanto a comportamiento de consumo, pierda terreno a manos de la digital. A nivel comercial y de marketing nos queda un claro camino a seguir: poner la digitalización de la gestión al tope de las prioridades en torno a canales de venta, experiencia para el cliente, prestación de servicios, comunicación y generación de demanda.
- El consumo de medios digitales
Si los medios físicos vivían una lenta agonía, ahora están un poco más complicados. La “digitalización forzada” llegó en toda sus formas al consumo de medios, contenidos, noticias y experiencias. Puede que con el paso del tiempo, la forma de llegar a los clientes vuelva a combinar medios online y offline, pero en lo inmediato, la apuesta más fuerte en cuanto a la inversión publicitaria y de comunicación será a través de canales digitales y redes sociales.
